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山西农村保险营销网点调查

来源：中国保险报更新时间：2007-07-05

近期，笔者深入到中国人寿保险股份有限公司在山西省长治市的武乡、沁县、平顺3个县、7个农村网点，与县公司负责人、农村网点负责人、农村营销员及部分农民座谈，针对农村保险业务发展情况进行了调研。通过对农村网点建设机构情况、队伍情况、业务发展情况以及存在问题的比照和分析，引发了对如何站在讲政治的高度更好地贯彻《国务院关于保险业改革发展的若干意见》和《山西省人民政府关于加快保险业发展的实施意见》精神，更好地服务于社会主义新农村建设，更好地为广大农民提供保险保障服务等问题的诸多思考。

　　当前农村网点建设存在的主要问题及成因

　　（一）现有的营销模式不适应农村保险市场的特点，代理人制度的优势在农村得不到充分发挥。以陌生拜访为主的营销方式与农村的习俗和文化还不适应，也不易被农民接受，在城市普遍适用的“基本法”在农村变得难以操作。如《代理人管理办法》规定，业务员3个月没有新单，就自动被淘汰，而农村市场还处于培育初期，这样的要求农村营销员一时还很难达到，加之，农村业务量随季节波动的特点，也会对农村业务员的保级增加了难度。

　　（二）本土化的增员方式使农村网点人才匮乏现象十分严重，低素质的从业队伍必然导致行业吸引力的低下。此外，业务员的流失也给保险业带来一定的负面影响，增员难的问题一时很难找到合适的解决办法。

　　（三）适合农民投保的产品太少，导致农村网点的业务结构比较单一。目前，销往农村市场的保险产品基本上是从城市到农村的简单移位，从险种设计、保障程度、保险期限、保险费率、交费标准到责任范围等都与城市大致相同，缺乏因地制宜的灵活性，限制了农村保险业务向纵深发展，成为保险业服务“三农”的主要障碍。主要表现在：产品少、价格高、交费方式不灵活。

　　（四）农村网点的服务尚不完全到位，农民对整个保险业收费容易赔付难的现象不满意，导致行业信任程度降低。主要表现在：一是理赔时间过长。由于农村特别是偏远的山区距离地市分公司较远，交通也不便利，理赔业务的流转时间相对延长，造成许多农民对保险公司的看法是投保容易理赔难。二是理赔手续繁琐。在一些村子，有的农民把保险公司的理赔称为“支”公司，即发生理赔案件时，以各种理由把被保险人支来支去拖延时间。三是发生保险事故后理赔方式的设计不便民。如条款要求出险后必须到县级以上公立医院治疗才可报销医疗费用，这对于距离县城较远、赔付金额较小的农民来说非常不便利。四是保险业在农村的后续服务能力较弱。由于宣传和服务设施的局限，有些农民误认为保险公司除了收保费，基本上没有什么服务，甚至有的业务员离司后续期交费都成了负担。上述这些问题使一些农民对保险公司不信任，持币待购的人也不少见。

　　（五）现有的业务流转程序和资金归集方式可能存在一定风险。农村营销网点处于风险管控的最前端，客观环境艰苦，但目前农村网点基本上没有信息技术设备的支持，业务数据不能及时与上级公司对接，因此，可能存在客户缴纳保费不能及时拿到保单和发票、业务员手中有滞留保费、保单没有生效发生保险事故、一旦发生保险责任事故会引起许多法律纠纷等等风险隐患。

　　（六）城乡一张试卷的考试方式，让农村营销员持证难的问题十分突出。农村营销员文化水平一般较低，年龄相对偏大，可他们多是村里的“能人”，人缘好、威望高、非常适合在农村做保单推销工作。但目前保监会实行的城乡一张试卷的考试方式，让农村业务员考取资格证的难度很大，没有代理人资格证，营销员就不能做业务，有的农村业务员因多次通不过考试而长期处于不能展业的状态，严重影响了农村业务员的积极性和留存率。
　　对农村网点建设与发展的几点思考

　　加快农村网点建设是体现党和政府建立农村保障体系的具体行动，更是保险业培育新的业务增长点的迫切需要，而如何加快建设就成为当前的主要问题，经过对有代表性农村网点的实地调研，针对农村网点在建设中出现的突出问题，笔者认为应从以下几方面加以改进和重视。

　　（一）业务和财务方面：目前的业务流转方式存在一定的风险隐患，既加大了经营成本，又影响了资金安全。建议：一要加快电子化建设的进程，尽快实行农村网点与公司数据系统的联网，在此基础上改造农村网点现有业务管理流程和保费收取、理赔、给付、退保金支付等方式；二要进一步落实重要单证管理制度，努力实现现金零接触，对确实需要采用现金收取方式的，公司应严格按暂收收据的格式和内容、限制填写金额、控制营销员持有暂收收据数量及使用期限等规定执行，采取定期清缴等办法加强对暂收收据的管理。

　　（二）培训与考核方面：一是要保证农村营销员的培训时间，并适当地增加高质量的培训，尽可能减少中间的传递环节，降低产生误导的可能性。从主观上看，由于农村市场有浓郁的亲情文化，农村营销员很少有误导的主观动机，但因营销员自身理解能力的局限，在公司培训不到位的情况下，也存在客观上误导的可能，因此，公司要加强对农村营销员的培训力度；二是在保持现有体制的同时探索采取降低考试难度、直接授予区域性展业证书或建立农村保险代办员制度等方式降低准入门槛；三是可以考虑农村业务季节性变化的特点，适当延长或合并考核期限，如把城区3个月为一个考核期延长至6个月，但考核标准可以不变。

　　（三）产品开发方面：产品是激活市场的重要支撑，公司现行产品中适合农村和农民需求的很有限，建议从以下十个方面予以尝试。

　　一是积极探索商业保险介入农民合作医疗保险的有效模式。在保险类型上可确定与政府利益共享、风险共担的“混合型”保障模式；在保障人群上可确定为新型农村合作医疗的参保人群；在大病病种上可确定为每年住院医疗费花费在2万元以上的疾病；在保险方式上可确定为费用性的补充医疗保险；在保费分摊上可设计由政府和农民按1∶1的比例分摊。

　　二是积极探索农村小额信贷保险。可将“保险支农”作为“金融支农”的重要组成部分，积极推广以借贷人为保险标的的人身意外伤害保险，有针对性地规避借贷风险。

　　三是积极开拓失地农民养老保险。保险公司在开展失地农民养老保险方面具有网点优势、经营优势、管理优势、服务优势，这样的产品投放农村将会成为农村网点业务规模的重要支撑。

　　四是继续发展个人养老产品。针对农村独生子女户、纯女户、“五保户”、有一定交费能力的其他农民群众开发一些价格低廉、保障适度的养老保险产品。

　　五是大力发展以保障功能为主的保险产品。针对农民看病难的问题，应开发价格低廉、保障适度的健康保险、意外伤害保险、住院医疗保险等险种。

　　六是适度开发针对外出务工人员的养老、医疗和大病保险，以解决外出务工人员及家人的后顾之忧。

　　七是积极改造现有产品。目前，保险公司现有产品中适合农村需要的太少，可结合农村特点对现有产品进行改造，把它们转化成农村版本，但改造现有产品时要着重把握好几个关键问题：①交费水平要低。交费额度与农民的实际购买力相适应，农民容易接受。在经济欠发达的农村市场，意外险、家财险的保费在10—50元，保障型的险种年交费在500元左右，储蓄型的险种可在2000—5000元之间；②保障水平要适度，意外险保额在2万元左右，疾病医疗保险在3—5万元比较合适；③交费期限和交费方式要相对灵活。设计多种交费期限让农民选择，允许农民根据实际情况做出适当调整，如宽裕时多交一点，拮据时少交一点，收获时提前交费，青黄不接时延时交费等。要充分考虑农民收入不稳定的特点，为农民提供类似减额交清等附加功能，以防农民收入中断时得不到任何保障。
　　八是率先在农村实现条款通俗化。由于受地域文化的影响，多数农民无法完全理解和把握保险条款内容，应该对农村保险产品进行通俗化处理，便于广大农民了解和参与，如中国人寿今年上市的、专为农民量身打造的“国寿新简身险”，就是在具有简单易懂的同时充分考虑了农民的购买能力和风险需求。

　　九是在投保形式上尽量简单化，如设计成组合式、免核保，可以将保险产品开发成各种“零部件”形式，由基层展业人员根据农民需要进行灵活“组装”。

　　十是创新保险产品，对现有卡折式保单进行组合包装，并设计贴近农民生活的名称。黑龙江绥化的保险公司针对特定人群进行了产品创新，如新生儿的“宝宝壮”，新婚夫妇的“双喜临门”，农村劳动力的“致富宝”等，成为农村市场上的重要业务增长点。

　　（四）业务宣传方面：在农村宣传的作用不可小觑，最好的宣传手段和教育方式是用事实说话，农民最相信亲眼所见，所以在宣传过程中要把握重点。可通过典型案例、快速理赔、客观公正的查勘定损等服务进行宣传，提高保险在百姓心目中的地位和形象，在宣传中要以承担的风险额度、保险赔付额度为主要指标，适当弱化保费收入。

　　（五）团队管理方面：农村民风淳朴，亲情式管理成效显著，要坚持向业务员灌输“进了一家门就是一家人”的亲情理念，积极帮助营销员解决实际困难，如在逢年过节、婚丧嫁娶、伤病住院，网点负责人可采取不同形式进行慰问和祝贺，每逢夏收、夏种的农忙之际，公司领导要到田边地头走访业务员等等，这种管理方式在平顺县石城镇营销服务部得到了印证，整个团队具有很强的凝聚力，真正成了一家人。

　　（六）客户服务方面：尝试建立一套符合农村市场特点、行之有效的客户服务体系，使客户从内心感到保险能够扎根农村提供长远服务。逐步实现乡乡都有营销部、村村都有业务员、户户都有寿险保单，有条件的地方要进行系统联网、配备会计、组训和售后服务人员，让农民不必进城，即可办理续期缴费、理赔、保全和咨询等业务，使农民感到在网点办理业务跟到银行网点办理储蓄存款一样安全方便。

　　一是加强信息化建设。信息技术既是加强管理的重要保证，也是提高服务质量的重要手段。要加快农村网点的信息化建设，为各项业务的有效开展提供有力的技术支持，使农民不必远道进城，就地即可办理续期缴费、保全、咨询等业务。

　　二是以提高理赔服务水平为重点，着力提高理赔速度和透明度。改进业务流程，给予基层机构必要的理赔权限，探索建立农民理赔专柜、乡镇理赔绿色通道，乡镇网点要配备专职的售后服务人员，负责理赔服务、孤儿保单续期收费和新业务的拓展。

　　三是尽量简化承保、理赔等服务手续，提高服务标准化程度，从方便客户的角度，逐步建立和完善客户回访制度。

　　四是到田间地头及农户家中提供健康咨询、科普知识、续期缴费通知、上门收费、帮助办理理赔手续等附加值服务。如河南林州国寿的“心连心艺术团”在农村的巡回演出、保险知识有奖竞答等活动深受欢迎。

　　经济条件不是影响保险业务发展的绝对因素。富裕地方固然有条件做成保险强县，但经济欠发达地区只要宣传到位、诚信经营、增员得力、管理有方，业务也一定能得到很好的发展。

　　（夏晚秋侯方亮李志敏）

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